Stratégie d'internationalisation

Stratégie d internationalisation

La stratégie d internationalisation de l’entreprise est déterminante dans la vision des entrepreneurs,dirigeants et actionnaires. L’internationalisation, c’ est l’un des leviers principaux pour assurer la croissance, la pérennité, l’accès aux marchés et consommateurs. Cette stratégie internationale peut en outre permettre de diminuer ou de répartir les risques, de rester concurrentiels, de capter des technologies, du capital financier et humain. 

Mettre en place une stratégie d’internationalisation c’est appréhender les opportunités, les enjeux, les risques de  projets d’expansion.

Définition Stratégie d’internationalisation

La stratégie d’internationalisation est une approche par laquelle une entreprise se projette en dehors de son marché domestique pour vendre les biens ou services  ou bien établir une présence internationale directe ou indirecte?

Quelles sont les stratégies d’internationalisation ?

Le mode d’internationalisation choisi va dépendre de nombreux critères économiques, organisationnels, et du timing désiré. Le choix d’une maîtrise du contrôle des opérations, ou de la délégation à des tiers.

Croissance organique, acquisition, implantation directe ou indirecte , partenariat, internationalisation cross-border ou multinationale, les options sont nombreuses lorsque l’on définit sa stratégie d’internationalisation.

Modèles d'Internationalisation

Il existe une multitude de raisons diverses qui conduisent à s’internationaliser.

  • Croissance et conquête de marchés en dehors des frontières. Chiffre d’Affaires et Profitabilité.
  • Répondre à une demande et besoin marché
  • Acquérir une taille critique – Stratégie d’échelle – Accès aux grands comptes, capacités financières, légitimité et crédibilité.
  • Stratégies concurrentielles, occuper le terrain, neutraliser la concurrence.
  • Répartition des risques géographiques, saisonnalité des marchés.
  • Acquérir technologie et Savoir-Faire. Développer partenariats et alliances
  • Accès aux fonds d’investissement – Lever des fonds auprès d’investisseurs étrangers.
  • Attirer des talents Innover
  • Renforcer la visibilité de l’entreprise sur son ou ses marchés.

Les motifs de l’internationalisation

Une volonté de croissance, d’améliorer la profitabilité. Les moteurs sont également quelquefois une réaction défensive, face à la pression concurrentielle ou les tendances du marché, qui exigent de pivoter géographiquement. La culture du risque joue également un rôle clef dans la démarche de projection à l’international.

Les moteurs de l’internationalisation

Le moteur principal de l’internationalisation est souvent économique. Trouver des relais de croissance et de profitabilité, réaliser des économies d’échelle, ou améliorer les Retours sur Investissements.  L’internationalisation permet également de mitiger les risques et de diversifier ses clientèles.

Mise en Oeuvre de la stratégie d’internationalisation

Comment mettre en place sa stratégie d’internationalisation ?

En lien avec la stratégie globale de l’entreprise, de son modèle économique, et de sa position concurrentielle on définira son mode  d’internationalisation. Direct ou  Indirect avec des partenaires . Par croissance organique ou croissance externe. Le Build-up ou croissance externe est très adapté à l’expansion internationale, et se combine à la croissance organique ou endogène. Dans certains cas, une internationalisation digitalisée sera possible, notamment pour la vente de biens de consommation. L’E-commerce, les places de marché, le dropshipping sont autant de nouvelles méthodes pour s’internationaliser.

Comment développer sa stratégie d internationalisation

Bartlett & Ghoshal de Harvard Business School ont determinés 4 approches

  • La stratégie “internationale”
  • La stratégie globale
  • La stratégie multinationale
  • La stratégie transnationale

Les 5 différentes Stratégies d internationalisation

La stratégie de Conquête d’un marché

Pour capter un potentiel, une demande, une opportunité sur un ou des marchés identifiés

La Stratégie d’Echelle

Atteindre un taille critique permettant d’optimiser ses opérations et acquérir un leadership

La Stratégie des Ressources et Compétences

Accéder à des ressources, technologies, savoir-faire, et capacités d’autres géographies

La Stratégie de Diversification

Répartir les risques, élargir son champ d’action

La Stratégie d’Alliance

Combiner ses forces avec des acteurs présents sur d’autres géographies

En fonction de cette stratégie, on définit les modes d’entrée sur les marchés

Les modes d’entrée sur les marchés

Une fois les pays ciblés, différentes options d’entrée sur le marché sont ouvertes. Les facteurs de choix sont  internes ou endogènes. Ils dépendent des objectifs visés, de ses ressources et compétences disponibles, et de facteurs externes ou exogènes relatifs aux conditions environnementales du pays cible.

  • Exportation directe
  • Bureau, Filiale, Succursale, Joint-Venture
  • Réseau de Partenaires; Distributeurs, Importateurs,
  • Franchises
  • Stratégie Born Global : ventes Online, Centralisation, Déploiement multipays
  • Vente de licences ou brevets.
  • Croissance externe opportuniste via l’acquisition d’un acteur local.

Choisir sa stratégie d’internationalisationModes d'implantation internationaux

Le développement  international peut s’effectuer de plusieurs manières.  Ainsi, le choix du mode d’entrée dépendra  du degré d’engagement souhaité et de contrôle voulu.

  • Greenfield – Implantation directe sans tiers. 
  • Brownfield – partenariat qui va servir de rampe de lancement
  • Acquisition (acteur local.)
  • Partenariat Commercial / Distribution
  • Partenariat Industriel ou Technologique
  • Vente Centralisée sur un Pays / Plateforme Online + Commerciaux assis
  • Licence de la solution pour utilisation en marque blanche

Les 8 étapes d’une stratégie d’internationalisation ?

Ils dépendent bien entendu des objectifs et des vecteurs qui seront choisis pour s’internationaliser. Dans tous les cas, la démarche d’internationalisation ne s’improvise pas. Le rythme de l’internationalisation est un composant important de la stratégie d’internationalisation. Il est possible de privilégier une internationalisation progressive à un mode de développement commercial agressif.

Le processus d’internationalisation

  1. Diagnostiquer la capacité d’internationalisation (Interne/externe)
  2. Analyser la motivation et préparation du Management et des équipes à s’internationaliser
  3. Évaluer l’adéquation des produits aux marchés internationaux
  4. Filtrer les pays pour identifier des marchés cibles attrayants et les potentiels
  5. Évaluer les opportunités marché, la demande  pour le(s) produit(s) ou service(s) sur les marchés cibles visés
  6. Choisissez des partenaires commerciaux ou technologiques qualifiés
  7. Préparer les plans de déploiement (Budget, Feuilles de routes..)
  8. Définir le rythmeProcess d'internationalisation

Sélectionner et Cibler ses marchés pour s’internationaliser

Cartographier et sélectionner les marchés éligibles à potentiel de croissance et de maturité. Passer en revue les risques et opportunités liés à chacun des marchés. Partir à la conquête d’un ou deux marchés ciblés, ou attaquer toute une zone géographique en répartissant vos investissements sur un nombre plus important ? 

L’approche du développement international en mode « cascade » ou « arrosage » est un choix critique.

Les bénéfices de la stratégie d internationalisation

Avec l’internet et l’e-commerce, la globalisation des marchés,  les entreprises et consommateurs s’ affranchissent des frontières. Les compétences et les ressources sont diffusées sur de nouvelles géographiques. Le développement de ces marchés impose d’y être présent pour rester concurrentiel.

Pour acquérir une autre dimension géographique, culturelle, économique, du know-how, il faut mettre en place une stratégie d internationalisation adéquate. Au-delà des aspects financiers, c’est enrichir l’entreprise et ces collaborateurs d’une dynamique nouvelle et d’un cercle vertueux au service d’une ambition.

Les risques dans la stratégie d’internationalisation

Nous allons explorer les principaux risques liés à l’internationalisation des entreprises, y compris les risques politiques, juridiques, réglementaires, monétaires, catastrophes naturelles, non-transferts et solvabilité.

Il faut en premier lieu passer en revue l’ensemble des risques liés à l’ ENVIRONNEMENT POLITIQUE, ÉCONOMIQUE, JURIDIQUE et GEOGRAPHIQUE du marché visé. On classifie ensuite ces risques entre  les risques systémiques (liés à l’environnement) et les risques spécifiques (liés à l’entreprise et à son secteur d’activité).

L’internationalisation peut offrir de nombreuses opportunités aux entreprises, mais elle comporte également des risques. Dans cet article, nous allons explorer les principaux risques liés à l’internationalisation des entreprises, y compris les risques politiques, juridiques, réglementaires, monétaires, catastrophes naturelles, non-transfert et solvabilité.

Risques politiques

Les risques politiques peuvent être liés à l’instabilité politique ou aux changements de régime dans un pays donné. Les conflits armés, les sanctions économiques et les grèves peuvent également constituer des risques politiques. Les entreprises peuvent être confrontées à des difficultés en matière de sécurité, d’accès aux matières premières et aux marchés. Des investissements importants peuvent être perdus en raison de l’instabilité politique ou des conflits armés.

Risques juridiques

Les risques juridiques peuvent résulter de différences juridiques entre les pays. Les entreprises doivent être en mesure de comprendre les réglementations et les lois locales, les normes commerciales et les pratiques commerciales dans les pays où elles opèrent. Les différences culturelles et les barrières linguistiques peuvent également compliquer la conformité juridique et réglementaire. Les entreprises peuvent être confrontées à des poursuites judiciaires coûteuses si elles ne respectent pas les lois locales.

Risques réglementaires

Les risques réglementaires peuvent être liés aux différences réglementaires entre les pays. Les entreprises doivent être en mesure de se conformer aux réglementations locales en matière d’importation, d’exportation, de sécurité et d’environnement. Les changements de réglementation peuvent également avoir un impact sur les activités commerciales et les investissements. Les entreprises doivent être prêtes à s’adapter rapidement aux changements réglementaires locaux pour éviter des sanctions coûteuses.

Risques monétaires

Les risques monétaires sont liés aux fluctuations des taux de change entre les devises. Les entreprises peuvent être exposées à des risques de change si elles achètent des matières premières ou des produits dans une devise étrangère ou si elles ont des comptes à l’étranger. Les fluctuations des taux de change peuvent avoir un impact sur la rentabilité, les coûts de production et les prix de vente.

Risques liés aux catastrophes naturelles

Les catastrophes naturelles, telles que les tremblements de terre, les ouragans et les inondations, peuvent avoir un impact sur les activités commerciales dans une région donnée. Les entreprises peuvent être confrontées à des pertes financières, des retards dans la production et la livraison, ainsi qu’à des difficultés logistiques.

Risques de non-transfert

Les risques de non-transfert peuvent être liés aux restrictions de change et de transfert de devises dans les pays où les entreprises opèrent. Les entreprises peuvent être confrontées à des difficultés pour transférer des fonds ou des bénéfices hors du pays. Les restrictions de change peuvent également limiter la capacité des entreprises à importer des matières premières ou à payer des fournisseurs étrangers.

Risques de solvabilité

Les risques de solvabilité sont liés à la capacité de l’entreprise à rembourser ses dettes. Ces risques peuvent être liés aux conditions économiques locales, aux différences de taux d’intérêt et aux fluctuations des taux de change.

L’internationalisation peut réclamer des  investissements financiers importants et une prise de risques démultipliés à l’échelle de l’entreprise. Des modifications de l’organisation et le développement de l’entreprise sont nécessaires : nouvelle forme d’organisation, nouvelles approches stratégiques, reconfiguration des ressources, adaptation aux spécificités du pays cible. Ces transformations ont des impacts à prendre en compte.

A travers une internationalisation progressive et transfrontalière, on favorise la minimisation des risques.

Si la stratégie d internationalisation bien pensée permet de minimiser les risques, des outils, garanties et assurances sont également disponibles auprès de BPI France. Par ailleurs, un programme de subventions permet d’optimiser ses investissements à l’international.

Aides et Subventions pour sa stratégie d’internationalisation

 BPI France et Business France proposent plusieurs programmes d’aide et de subventions pour le développement international:

  1. le Chèque Relance Export 
  2. Le Chèque Relance V.I.E
  3.  l’Assurance Prospection   

La stratégie d internationalisation des Born Global

Les entreprises  « born global » ont une activité  à l’international qui débute dès leur création. Le secteur d’activité , l’ ADN de l’entreprise, le marché d’origine et le modèle économique (digital) favorise cette stratégie. Il n’y a pas de processus d’acquisition et d’apprentissage  étape par étape sur des marchés internationaux identiques. La pénétration des marchés est plus rapide. 

Exemples de Stratégie d’internationalisation

Dans le domaine de la Tech en France, le groupe Kyriba présente un excellente illustration de stratégie d’internationalisation par son approche des stratégies de marché. Retrouver leur approche sur cet article sur Kyriba  et les entreprises SaaS

Lorsque l’on regarde les entreprises américaines et leur approche de l’internationalisation, on constate que l’aspect culturel est prépondérant. Découvrez comment les entreprises américaines s’implantent en Europe.

Les exemples des entreprises Israeliennes, dans un pays qualifié de Start up Nation est intéressant, car il met en avant la stratégie Born Global

Le conseil en stratégie d’ internationalisation et développement international

Faire appel à un accompagnement international est l’opportunité de faire valider les scénarios de développement international avec des expertises sectorielles et géographiques. 

Les experts de l’internationalisationInternationalisation

Les compétences opérationnelles de dirigeants ayant l’expérience du dépoiement à l’international permettent d’éviter les écueils nombreux d’une démarche d’internationalisation.  L’indépendance et le recul du consultant en développement international est un facteur du succès essentiel. Pour démarrer l’implémentation de la stratégie, un directeur international à temps partagé offre une solution flexible et efficace.

Pour vous assister dans la mise en place de votre stratégie d internationalisation, laissez-nous un message dans le formulaire ci-dessous . Nous vous accompagnons également sur le long terme avec la possibilité d’une prestation de Directeur du Développement International externalisé ou à temps partagé.

Ipanovia, votre Cabinet de Conseil en Développement International

À propos des Dirigeants Fondateurs

Emmanuel Facovi Directeur du Développement International ExternaliséEmmanuel Facovi ,Founder & Managing Partner

Svetlana Loginova Facovi – Cofounder & Partner

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Dirigeant multiculturel expérimenté et passionné par les nouvelles technologies, l’innovation, les modèles disruptifs et avant tout par l’ International. Emmanuel Facovi un Expert du Digital, Data, Stratégies Marketing et solutions Saas/Tech.  Il est spécialisé dans la transformation, le développement international et la direction d’entreprises technologiques à forte croissance. Contributeur actif de la décennie d’or de Nokia qui a porté l’entreprise à €50 milliards de CA au début des années 2000. Il a engagé de grandes transformations de l’entreprise et sa conquête des marchés internationaux.
Plus récemment il a développé et supervisé les opérations d’un groupe du numérique et de la Data sur plus de 70 pays, et lancé des start-up à l’international pour atteindre un périmètre de €100Mde CA. Depuis la création initiale de filiales, la fusion ou l’acquisition de nouvelles entreprises, jusqu’à la croissance rapide des entités locales au Japon, aux États-Unis et en Europe, il a occupé des postes de direction opérationnelle et de management d’équipes dans 12 pays en Europe, Amérique du Nord et Japon dans de grands groupes industriels, sociétés de services et éditeurs de logiciels.

Économiste et Conseil Juridique, Svetlana Facovi à une expérience internationale opérationnelle des aspects juridiques et administratifs de développement de l’entreprise sur de nouveaux marchés. Elle a exercé dans les meilleurs cabinets de conseils et pour de grands groupes internationaux.

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