Stratégie d'internationalisation

Stratégie d internationalisation

La stratégie d internationalisation de l’entreprise est déterminante dans la vision des entrepreneurs,dirigeants et actionnaires. L’internationalisation, c’ est l’un des leviers principaux pour assurer la croissance, la pérennité, l’acces aux marchés et consommateurs. Cette stratégie internationale peut en outre permettre de diminuer ou de répartir les risques, de rester concurrentiels, de capter des technologies, du capital financier et humain. 

Mettre en place une stratégie d’internationalisation c’est appréhender les opportunités, les enjeux, les risques de  projets d’expansion.

Définition Stratégie d’internationalisation

La statégie d’internationalisation est une approche par laquelle une entreprise se projette en dehors de son marché domestique pour vendre les biens ou services  ou bien établir une présence internationale directe ou indirecte?

Quelles sont les stratégies d’internationalisation ?

Le mode d’internationalisation choisi va dépendre de nombreux critères économiques, organisationnels , et du timing désiré. Le choix d’une maîtrise du contrôle des opérations, ou de la délégation à des tiers.

Croissance organique, acquisition, implantation directe ou indirecte , partenariat, internationalisation cross-border ou multinationale, les options sont nombreuses lorsque l’on définit sa stratégie d’internationalisation.

Modèles d'Internationalisation

Il existe une multitude de raisons diverses qui conduisent à s’internationaliser.

  • Croissance et conquête de marchés en dehors des frontières. Chiffre d’Affaires et Profitabilité.
  • Répondre à une demande et besoin marché
  • Acquérir une taille critique – Stratégie d’échelle – Accès aux grands comptes, capacités financières, légitimité et crédibilité.
  • Stratégie concurrentielles, occuper le terrain, neutraliser la concurrence.
  • Répartition des risques géographiques, saisonnalité des marchés.
  • Acquérir technologie et Savoir-Faire. Développer partenariats et alliances
  • Accès aux fonds d’investissements – Lever des fonds auprès d’investisseurs étrangers.
  • Attirer des talents- Innover
  • Renforcer la visibilité de l’entreprise sur son ou ses marchés.

Les motifs de l’internationalisation

Une volonté de croissance, d’améliorer la profitabilité. Les moteurs sont également quelquefois une réaction défensive, face à la pression concurrentielle ou les tendances du marché, qui exigent de pivoter géographiquement. La culture du risque joue également un rôle clef dans la démarche de projection à l’international.

Les moteurs de l’internationalisation

Le moteur principal de l’internationalisation est souvent économique. Trouver des relais de croissance et de profitabilité, réaliser des économies d’échelle, ou améliorer les Retours sur Investissements.  L’internationalisation permet également de mitiger les risques et de diversifier ses clientèles.

Mise en Oeuvre de la stratégie d’internationalisation

Comment mettre en place sa statégie d’internationalisation ?

En lien avec la stratégie globale de l’entreprise, de son modèle économique, et de sa position concurrentielle on définira son mode  d’internationalisation. Direct ou  Indirect avec des partenaires . Par croissance organique ou croissance externe.  Le Build up ou croissance externe est très adapté à l’expansion internationale, et se combine à la croissance organique ou endogène. Dans certains cas, une internationalisation digitalisée sera possible, notamment pour la vente de biens de consommation. L’E-commerce, les places de marché, le dropshipping sont autant de nouvelles méthodes pour s’internationaliser.

Comment développer sa stratégie d internationalisation

Bartlett & Ghoshal de Harvard Business School ont determinés 4 approches

  • La stratégie “ internationale”
  • La stratégie globale
  • La stratégie multinationale
  • La stratégie transnationale

Les 5 différentes Stratégies d internationalisation

La stratégie de Conquête d’un marché

Pour capter un potentiel, une demande, une opportunité sur un ou des marchés identifiés

La Stratégie d’Echelle

Atteindre un taille critique permettant d’optimiser ses opérations et acquérir un leadership

La Stratégie des Ressources et Compétences

Accéder à des ressources, technologies, savoir-faire, et capacités d’autres géographies

La Stratégie de Diversification

Répartir les risques, élargir son champs d’action

La Stratégie d’Alliance

Combiner ses forces avec des acteurs présents sur d’autres géographies

En fonction de cette stratégie, on définit les modes d’entrée sur les marchés

Les modes d’entrée sur les marchés

Une fois les pays ciblés, différentes options d’entrée sur le marché son ouvertes. Les facteurs de choix sont  internes ou endogènes. Ils dépendent des objectifs visés, de ses ressources et compétences disponibles, et de facteurs externes ou exogènes relatifs aux conditions environnementales du pays cible.

  • Exportation directe
  • Bureau, Filiale, Succursale, Joint-Venture
  • Réseau de Partenaires; Distributeurs, Importateurs,
  • Franchises
  • Stratégie Born Global : ventes Online, Centralisation, Déploiement multi-Pays
  • Vente de licences ou brevets.
  • Croissance externe opportuniste via l’acquisition d’un acteur local.

Choisir sa stratégie d’internationalisationModes d'implantation internationaux

Le développement  international peut s’effectuer de plusieurs manières.  Ainsi, le choix du mode d’entrée dépendra  du degré d’engagement souhaité et de contrôle voulu

  • Greenfield – Implantation directe sans tiers. 
  • Brownfield – partenariat qui va service de rampe de lancement
  • Acquisition (acteur local..)
  • Partenariat Commercial / Distribution
  • Partenariat Industriel ou Technologique
  • Vente Centralisée sur un Pays / Plateforme Online + Commerciaux assis
  • Licence de la solution pour utilisation en marque blanche

Les 8 étapes d’une stratégie d’internationalisation ?

Ils dépendent bien entendu des objectifs et des vecteurs qui seront choisis pour s’internationaliser. Dans tous les cas, la démarche d’internationalisation ne s’improvise pas. Le rythme de l’internationalisation est un composant important de la stratégie d’internationalisation. Il est possible de privilégier une internationalisation progressive à un mode de développement commercial agressif.

Le processus d’internationalisation

  1. Diagnostiquer la capacité d’internationalisation (Interne/externe)
  2. Analyser la motivation et préparation du Management et des équipes à s’internationaliser
  3. Évaluer l’adéquation des produits aux marchés internationaux
  4. Filtrer les pays pour identifier des marchés cibles attrayants et les potentiels
  5. Évaluer les opportunités marché, la demande  pour le(s) produit(s) ou service(s) sur les marchés cibles visés
  6. Choisissez des partenaires commerciaux ou technologiques qualifiés
  7. Préparer les plans de déploiement (Budget, Feuilles de routes..)
  8. Définir le rythmeProcess d'internationalisation

Sélectionner et Cibler ses marchés pour s’internationaliser

Cartographier et sélectionner les marchés éligibles à potentiel de croissance et de maturité. Passer en revue les risques et opportunités liés à chacun des marchés. Partir à la conquête d’un ou deux marchés ciblés, ou attaquer toute une zone géographique en répartissant vos investissement sur un nombre plus important ? 

L’approche du développement international en mode « cascade » ou « arrosage » est un choix critique.

Les bénéfices de la stratégie d internationalisation

Avec l’internet et l’e-commerce, la globalisation des marchés,  les entreprises et consommateurs s’ affranchissent des frontières. Les compétences et les ressources sont diffusées sur de nouvelles géographiques. Le développement de ces marchés impose d’y être présent pour rester concurrentiel.

Pour acquérir une autre dimension géographique, culturelle, économique, du know-how, il faut mettre en place une stratégie d internationalisation adéquate. Au-delà des aspects financiers, c’est enrichir l’entreprise et ces collaborateurs d’une dynamique nouvelle et d’un cercle vertueux au service d’une ambition.

Les risques dans la stratégie d’internationalisation

Il faut en premier lieu passer en revue l’ensemble des risques liés à l’ ENVIRONNEMENT POLITIQUE, ÉCONOMIQUE ET JURIDIQUE du marché visé. On classifie ensuite ces risques entre  les risques systémiques (liés à l’environnement) et les risques spécifiques (liés à l’entreprise et à son secteur d’activité).

Risque politique

Ensemble des événements ou décisions d’ordre politique ou administratif, nationales ou internationales pouvant entraîner des pertes économiques, commerciales ou financières pour l’entreprise exportatrice, ou investissant à l’étranger.

Risque commercial

Risque de défaillance, d’insolvabilité de l’acheteur étranger.

Risques de Change

Risque de non transfert
Catastrophe naturelle

L’internationalisation peut réclamer des  investissements financiers importants et une prise de risques démultipliés à l’échelle de l’entreprise. Des modifications de l’organisation et le développement de l’entreprise sont nécessaires : nouvelle forme d’organisation, nouvelles approches stratégiques, reconfiguration des ressources, adaptation aux spécificités du pays cible. Ces transformations ont des impacts à prendre en compte.

A travers une internationalisation progressive et transfrontalière, on favorise la minimisation des risques.

Si la stratégie d internationalisation bien pensée permet de minimiser les risques , des outils, garanties et assurances sont également disponibles auprès de BPI France. Par ailleurs, un programme de subventions permet d’optimiser ses investissements à l’international.

Aides et Subventions pour sa stratégie d’internationalisation

 BPI France et Business France proposent plusieurs programme d’aide et de subventions pour le développement international:

  1. le Chèque Relance Export 
  2. Le Chèque Relance V.I.E
  3.  l’Assurance Prospection   

La stratégie d internationalisation des Born Global

Les entreprises  « born global » ont une activité  à l’international qui débute dès leur création. Le secteur d’activité , l’ ADN de l’entreprise, le marché d’origine et le modèle économique (digital) favorise cette stratégie. Il n’y a pas de processus d’acquisition et d’apprentissage  étape par étape sur des marchés internationaux identiques. La pénétration des marchés est plus rapide. 

Exemples de Stratégie d’internationalisation

Dans le domaine de la Tech en France, le groupe Kyriba présente un excellente illustration de stratégier d’internationalisation par son approche des statégies de marché. Retouver leur approche sur cet article sur Kyriba  et les entreprises SaaS

Lorsque l’on regarde les entreprises américaines et leur approche de l’internationalisation, on constate que l’apect culturel est prépondérant. Découvrez comment les entreprises américaines s’implantent en Europe.

Les exemples des entreprise Israeliennes, dans une pays qualifié de Start up Nation est intéressant, car il met en avant la stratégie Born Global

Le conseil en stratégie d’ internationalisation et développement international

Faire appel à un accompagnement international est l’opportunité de faire valider les scénarios de développement international avec des expertises sectorielles et géographiques. 

Les experts de l’internationalisationInternationalisation

Les compétences opérationnelles de dirigeants ayant l’expérience du dépoiement à l’international permettent d’éviter les écueils nombreux d’une démarche d’internationalisation.  L’indépendance et le recul du consultant en développement international est un facteur du succès essentiel. Pour démarrer l’implémentation de la stratégie, un directeur international à temps partagé offre une solution flexible et efficace.

Pour vous assister dans la mise en place de votre stratégie d internationalisation, laissez nous un message dans le formulaire ci dessous . Nous vous accompagnons également sur le long terme avec la possibilité d’une prestation de Directeur du Développement International externalisé ou à temps partagé.

Ipanovia, votre Cabinet de Conseil en Développement International

Emmanuel Facovi

Managing Partner & Co-Founder