Product Market Fit et Minimum Viable Product pour son développement International

Product Market Fit

Stratégies de Start-up vocabulaire

  • PMF, MVP, Traction,
  • Grind, Growth Hacking
  • Pivoter
  • Life Time Value, AARRR
  • Early Adopter, Effectuation
  • Methode ICE, OKR, Churn & CAC
  • Ocean Bleu,  ABM 
  • Series Seed ABCD, Deal Flow, Bootstrap

Au contact des entrepreneurs de la Tech,  ou de VC’s (Capital Risque)  que nous accompagnons , nous sommes à chaque fois surpris de voir à quel point le langage mais aussi les pratiques du  management évoluent. Ceci jusqu’à devenir totalement étrangères pour les non-initiés.

Mais si il est des notions à parfaitement maîtriser pour développer son entreprise à l’international le Product Market Fit et Minimum Viable Product

.

Le Product Market Fit (PMF), c’est Quoi  ?

Product Market Fit
Adequation Produit / Marche

C’est une des premières étapes, certainement la plus importante dans la vie d’une Start-up. Elle va consister à établir si  le produit, le service au cœur du projet d’entreprendre peut rencontrer son marché (ses consommateurs ,ses acheteurs, ses utilisateurs ciblés).

Un bon PMF  c’est l’ adoption naturelle, spontanée voire virale  de son produit.

L’idée répond -lle à un besoin fort, une demande non satisfaite ou nouvelle, à un usage suffisamment large ?

Ce produit  est il bien compris , est il en mesure de déclencher un acte d’achat rapide.  

Est il susceptible de « scaler » ou grandir.  Autrement dit déclencher une répétition  d’usage ou une récurrence  pour créer suffisamment de valeur? 

En bref le Product Market Fit c’est un Crush entre le Produit et le Marché

Prodcut Market Fit in Love
J’ai un Crush pour ce Produit

 

 

Bref c’est la rencontre pourrait on dire “amoureuse” entre un produit ou service et son marché.  Les meilleurs”Product Market Fit” sont à l’origine des plus grands succès entrepreneuriaux.

 Résumé : PMF = Compréhension + Achat + Partage

 

 

Les 6 étapes pour construire son Product Market Fit

  1. Déterminez votre clientèle cible
  2. Identifier les besoins des clients non satisfaits
  3. Définir votre proposition de valeur 
  4. Spécifiez votre ensemble de fonctionnalités de produit minimum viable (MVP)
  5. Créez votre prototype MVP
  6. Testez votre MVP auprès des clients cibles

Quelques conseil pour bien réaliser ces étapes:

  • Votre proposition de valeur est votre plan sur la façon dont votre produit répondra mieux aux besoins des clients que les alternatives
  •  Les clients vont juger votre produit par rapport aux alternatives, de sorte que le degré relatif auquel votre produit répond à leurs besoins dépend du paysage concurrentiel
  • Itérer pour améliorer l’adéquation produit-marché

Comment évaluer et mesurer son Product Market Fit ?

Pour mesurer le PMF , la méthode du Net Promoter Score (NPS) est souvent utilisée.

on demande à un panel : « quelle est la probabilité que vous recommandiez entreprise/marque/produit X à un ami/collègue/membre de famille ?

 

Par exemple : si vous avez 25% de Promoteurs, 55% de Passifs et 20% de Détracteurs, le NPS sera +5.

Un Net Promoter Score positif (>0) est considéré comme indication d’une bonne adhésion à votre produit.

Une autre méthode développée par Sean Ellis consiste à  interroger sur le niveau de frustration des utilisateurs en leur demandant :

« Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser ce produit ? 

Le Test d’Ellis

Selon le test d’Ellis, si 40%  ou plus de vos utilisateurs déclarent qu’ils seraient “très déçus”, alors vous avez probablement atteint  le Product Market Fit. Ce score est le résultat d’une étude sur plusieurs centaines de Start-ups. Les autres propositions sont « un peu déçu », « pas déçu », « N/A n’utilise pas ce produit ».

Validation du Product Market Fit

Le processus de validation du PMF ne se limite pas aux éléments statistiques ou économiques. C’est surtout une revue des facteurs “culturels” qui est déterminante. Ces facteurs sont liés à la Géographie, à la Génération ciblée (en BTC et au Persona en BtB ) et à ses comportements.

On voit ainsi les propositions de nouveaux produits et services construits  spécifiquement autour des différentes générations (Millenium, Générations X, Y, Z…) . Ils sont les premiers « adopteurs ».

Si les entreprises américaines restent maîtres dans l’art d’imposer leurs innovations, c’est bien sur en partie parce que la culture US  standardise. Elle est relayée par un puissance financière qui permet de projeter cette culture et ses usages  à un niveau mondial très rapidement. 

C’est une des raisons qui pousse nombre des Start-ups que nous conseillons à vouloir ouvrir rapidement un bureau à New York, Boston ou LA .Le Delaware est auusi très intéressant en matière de fiscalité et administration.

Encore faut il que cette implantation ne soit pas guidée par une vision fantasmée du marché américain. Nos nombreuses années aux USA nous ont enseigné tant la difficulté que la capacité d’accélération de ce marché.

Le Bon Product Market Fit

Pour conclure , le bon PMF est celui qui ne laisse pas la place au doute, que l’on se positionne sur une niche ou sur un marché de masse. Le cas échéant il faut vite pivoter c’est-à-dire changer de proposition de valeur ou de modèle économique.

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Le top 7 des videos sur le Product Market Fit

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Le Minimum Viable Product  (MVP) :

Minimum Viable Product

 

 

Derrière ce terme trompeur qui pourrait laisser penser qu’il s’agit de mettre au point le prototype d’un produit, se cache un processus plus large. Il s’agit en fait d’une méthodologie qui consiste à utiliser le minimum d’efforts et de ressources pour proposer à l’utilisateur une solution qui répondra à la caractéristique unique et essentielle de son besoin.  Une solution suffisante pour une adoption maximale par ceux que l’on va qualifier d’adopteurs précoces.

Définition Minimum Viable Product

Une expérience et une évaluation

C’est la façon dont les clients recoivent une l’idée. Mais cette évaluation plutôt que de se fonder sur des avis se fonde sur des comportements.  En clair sur une décision d’achat. 

Elle consiste à valider rapidement que l’idée, le produit, le service propose une caractéristique unique et essentielle qui solutionne le problème, l’usage ou le besoin d’un utilisateur. Et si ce n’est pas le car permettre de faire évoluer ce produit et ce service avant de déployer une version ultérieure ou finale. Cela mènera éventuellement à “pivoter” vers une autre solution ou caractéristique si la réponse de l’utilisateur n’est pas satisfaisante.

Le Grind, technique pour trouver son Minimum Viable Product

Pour arriver à ce Minimum Viable Product, on procède au Grind, en clair passer au  tamis l’ensemble des caractéristiques pour ne garder que ce qui est essentiel. Là encore les entreprises européennes  ont beaucoup à apprendre des Start-ups  américaines. Celles-ci ont l’art de simplifier pour privilégier l’efficacité sur les fonctionnalités.

Un méthodologie pour définir sa proposition de valeur est d’appliquer les 4 axes d’action Océan Bleu:

Ocean Bleu Canva
Ocean Bleu Grid

Pour la plupart des produits et applications, nous n’utilisons d’ailleurs le plus souvent que partie très limité desMVP

fonctionnalités qui nous sont proposées.  Ces fonctionnalités « experts » ont essentiellement un rôle marketing (qui peut le plus peut le moins).

 

 

 

 

 

 

Révolution Technologique et Culturelle

La révolution apportée par l’économie collaborative et digitale n’est pas que technologique. Elle est aussi culturelle

De nouvelles méthodes, un nouveau langage importé de la Silicon Valley, mais aussi un nouvel art de manager plus dynamique, plus agile, plus direct.

Pour s’y retrouver quelques essentiels : à vite s’approprier pour comprendre la nouvelle économie, le développement  et le fonctionnement  de la Tech en mode agile, en test & Learn and Fail Fast

Mais avant de vous lancer à l’international , il faut être au clair sur son PMTFet son MVP. Cette étape s’inscrit dans le cadre d’un Diagnostic International

Pour votre accompagnement vers des stratégies de croissance à l’internationale, l’équipe d’Ipanovia se tient à votre disposition .

Ipanovia, votre Cabinet de Conseil en Développement International

Emmanuel Facovi – Managing Partner