La Méthode MEDDIC
MEDDIC c’est notre Méthode pour booster votre stratégie commerciale d’acquisition.
Cette approche permet de convertir les prospects avec plus d’efficacité à travers une meilleure connaissance du client et des ressorts de la décision d’achat.
Elle est particulièrement adaptée dans les ventes complexes, à cycles longs, dans le B2B, et pour les start-up/Scale-up de la Tech et du SaaS.
Que signifie MEDDIC
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M = METRICS : Quel est l’impact économique de votre offre, produit ou solution ? On va chercher à identifier le bénéfice ou la valeur apporté au client . Ce sont les indicateurs de performance (KPI) qui lui importent de manière spécifique.
- E = Economic Buyer : Qui est le décideur final du budget ou de l’acte d’achat ? C’est l’équivalent d’Autorité de la méthode BRANT (« Budget, Authority, Need et Timing »). C’est la cible qu’il faut convaincre ou faire convaincre
- D = Critère de Décision : Quels sont les critères utilisés pour comparer et sélectionner les offres des différents prestataires envisagés ? Connaître ces critères permettra de se positionner et d’influencer le choix. Ils peuvent être techniques, financiers, relationnels
- D = Processus de Décision : Quel est le processus utilisé pour choisir la solution. Quelles sont les étapes, les intervenants, les validations à obtenir.
- I = Identified Pain : Quel est le questionnement ou le problème de votre prospect qu’il faut résoudre à cet instant. Ces problèmes ont-ils des conséquences financières (CA ou marge), organisationnels (manque de ressources et de temps) d’image (notoriété) de qualité de service…
- C = Champion : Identifier le détenteur du pouvoir d’influence, de prescription, de mise en œuvre. Cet allié est généralement interne à l’entreprise. Comment en faire un ambassadeur? On peut également lister les Champions externes qui sont source de recommandation
Les Variantes de la méthode MEDDIC
Aussi, dans une version améliorée on ajoute les éléments Administratifs, Légaux, et de Procédures synthétisés sous forme de P pour Papers et les éléments Concurrentiels représentés par un C de Competitors, pour obtenir l’acronyme MEDDPICC.
MEDDIC Product Market Fit Minimum Viable Product
La méthode MEDDIC est complémentaire d’une stratégie de Product Market Fit.
En effet, il est nécessaire de bien avoir travaillé l’adéquation entre son produit et le marché pour sa cible client.
Cette démarche conduit à définir son ICP, ou Ideal Customer Profile, puis d’élaborer des Buyer Persona.
C’est autour de ces Buyer Personas que la communication et l’acquisition client s’orienteront.
Quand utiliser MEDDIC
Cette méthode est appropriée pour le segment B2B. Par ailleurs, c’est la méthodologie parfaite pour les cibles grand comptes.
Elle est particulièrement adaptée dans le cadre de ventes à cycles longs.
MEEDIC permet de cartographier les différents interlocuteurs et décideurs.
Elle va s’intéresser à la décision de vente de manière dynamique. MEEDIC adapte l’approche commerciale au contexte.
- B2B
- Grands Comptes
- Multiples Decideurs et Infleunceurs
- Cycles Longs
- Ventes complexes
- Environnement fluctuant
MEDDIC et Marketing Digital
L’approche MEDDIC doit s’intégrer à un processus complet d’acquisition Client.
Dans ce cadre il est important que la méthode s’appuie sur une strategie marketing digitale forte.
En partant de cette stratégie digitale pour favoriser la visibilité et le référencement de l’entreprise puis l’acquisition et la conversion client.
La génération de leads pourra s’appuyer sur des solutions d identification et marketing automation.
Il ne faut en outre pas oublier des process de nurturing et rétention. Les programmes de fidélisation, permettront une meilleure connaissance client.
Une veille systématique et la mise en place d’une stratégie de Business Intelligence visant à collecter informations et intentions d’achats.
Les Points forts
Mettre en place la méthode MEDDIC dans votre approche commerciale est un moyen de maîtriser parfaitement vos cycles de ventes.
C’est une Check-list efficace et simple pour vos forces commerciales et managers.
Elle apporte des informations clefs qui vous permettront de réaliser des gains de productivité.
Vous pourrez ainsi qualifier vos prospects avec précision. Vous identifierez ceux qu’il sera possible de transformer en clients grâce à des données pertinentes.
La collecte des données vous permet de scorer avec précision votre Pipeline. Il conduira à l’ajustement des actions à prendre avant la présentation de l’offre.
Elle offre l’avantage de personnaliser votre approche par client. Cette méthode permet d’augmenter le taux de transformation et donc votre Chiffre d’Affaires.
Enfin, elle conduit vos commerciaux sur la voie du succès et permet de les fidéliser.
La méthode MEDDIC et ABM (Account Based Marketing)
La méthode MEDDIC conduit à une meilleure segmentation des cibles, et donc à individualiser son approche client.
C’est mettre en place une stratégie d’Account Based Marketing, le Marketing des comptes stratégiques qui vise à identifier son futur client.
Il vise à mieux le connaître et le positionner dans sa stratégie d’acquisition.
C’est définir clairement son besoin, la maturité de son processus de décision.
Lorsque l’on met en place une stratégie MEDDIC, on en vient à déterminer avec précision le profil de son Client Idéal .
L’ ICP, ou Ideal Customer Profile. Un fort niveau de personnalisation permet d’augmenter le taux de conversion des prospects en clients.
Les Références MEDDIC
Les Entreprises les plus performantes utilisent cette méthodologie
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A propos du Dirigeant Fondateur Emmanuel Facovi
Dirigeant multiculturel expérimenté et passionné par les nouvelles technologies, l’innovation, les modèles disruptifs et avant tout par l’International. C’est un Expert du Digital, Data, Stratégies Marketing et solutions Saas/Tech. Il est spécialisé dans la transformation, le développement international et la direction d’entreprises technologiques à forte croissance. Contributeur actif de la décennie d’or de Nokia qui a porté l’entreprise à €50 milliards de CA au début des années 2000. Il a engagé de grandes transformations de l’entreprise et sa conquête des marchés internationaux.
Plus récemment il a développé et supervisé les opérations d’un groupe du numérique et de la Data sur plus de 70 pays, et lancé des start-up à l’international pour atteindre un périmètre de €100Mde CA. Depuis la création initiale de filiales, la fusion ou l’acquisition de nouvelles entreprises, jusqu’à la croissance rapide des entités locales au Japon, aux États-Unis et en Europe, il a occupé des postes de direction opérationnelle et de management d’équipes dans 12 pays en Europe, Amérique du Nord et Japon dans de grands groupes industriels, sociétés de services et éditeurs de logiciels.
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