Stratégie Commerciale Internationale

Cibler, Qualifier, Conquerir des clients internationaux

Nous vous accompagnons votre reflexion la conquête de nouveaux marchés et la définition de votre stratégie commerciale internationale. Cette étape suit les diagnostics internes et externes, et le positionnement Produit Marché ou Product Market Fit.

  • La définition de votre stratégie commerciale internationale débute par l’identification de vos clients cibles.
  • C’est l’Ideal Customer Profile (IDC) qui détermine votre approche marketing et commerciale.
  • Pour commencer, Il vous faut bien définir vos cibles. Les personnes qui consomment votre offre en France ne seront pas forcément les mêmes à l’étranger.
  • Des études de marché seront donc nécessaires pour savoir qui sont vos acheteurs  en fonction des territoires visés.
  • Par la suite il faudra déterminer si leur habitudes et comportements d’achats sont différenciés.
  • La participation à des salons internationaux et la mise en place de réseaux facilitera la connaissance de vos écosystèmes
  • La génération de leads pour vos forces commerciales sera une étape indispensable de votre stratégie commerciale. Nous nous appuyons sur un marketing digital fort el localisé ( SEO/SEA) . L’utilisation de bases de données alimentera vos actions de ciblage et de prospection. Des opérations de communication et Marketing Outbound compléterons le dispositif.

 

Pilotage de la stratégie commerciale internationale

Nos interventions sur votre stratégie commerciale internationale couvrent

  • Revue du modèle économique sur le périmètre International
  • Audit et Positionnement des Offres
  • Benchmark concurrentiel
  • Revue des opportunités de marché
  • Definition de l Ideal Customer Profile
  • Identification, évaluation et sélection de marchés mondiaux cibles
  • Scénario d’entrée sur le marché, Options Stratégiques et plan d’affaires
  • Canaux de vente et plan d’organisation commerciale
  • Marketing et  Stratégie Digitale
  • Plan d’investissements
  • Plan de Ressources Humaines
  • Pilotage et suivi des opérations commerciales
  • Account Base Management
  • Veille Commerciale et Market Intelligence

Revue des éléments à prendre en compte pour se lancer à l’international

 

 La Méthode MEDDIC pour la stratégie commerciale

L’objectif de MEDDIC est de vous aider à vendre plus en ayant une meilleure maîtrise du processus de vente 

La méthode vous invite à remettre en question ce que vous savez de vos clients et prospects et à les positionner au cœur du processus.

Pour identifier, cibler, qualifier et acquerir des clients à l’international nous développons la méthode MEDDIC

  • M comme METRICS : Quel est l’impact économique de la solution ? On va chercher à identifier le bénéfice reconnu par le prospect grâce à l’achat de votre solution
  • E comme Economic Buyer : Qui est le décideur du budget ? C’est l’équivalent d’ Authority de la méthode BANT
  • D pour Décision : Quels sont les critères utilisés pour Benchmarker  les offres des différents prestataires envisagés ?
  • D (le second) pour Processus de  Décision : Quel est le process utilisé pour choisir la solution.
  • I for Identified Pain : Quel est le questionnement de votre prospect qu’il faut résoudre à cet instant
  • C comme champion : Identifier le détenteur du pouvoir d’ influence, de prescription, de mise en oeuvre.  En faire un Ambassadeur

Bénéfices de la méthode MEDDIC

La technique MEDDIC présente un grand avantage pour les équipes : elle leur permet de donner une structure avec des éléments de langage communs aux équipes commerciales et marketing.

Dans les ventes longues, qui impliquent de nombreux interlocuteurs et de nombreux mois d’échanges, on peut très vite perdre le fil de la vente et votre organisation a tout à gagner de cet alignement.

En utilisant la méthode MEDDIC et en répondant à chacune des questions, vous aurez toutes les clés en main pour garder une parfaite maîtrise de votre cycle de vente.

Les équipes marketing sauront créer les bons supports et contenus pour convaincre toutes les parties prenantes.

Les responsables commerciaux pourront garder plus facilement le contact avec les prescripteurs et les acheteurs pour des ventes plus efficaces.

Au final, ce contrôle vous garantit un taux de clôture plus élevé et donc un meilleur revenu !

La Vente MEDDIC en version augmentée

Dans une  version plus complète ajoute les éléments  Administratifs, Légaux, et de Procédures  synthétisés sous forme de P pour Papers et les éléments Concurrentiels représentés par un C de Competitors, pour obtenir l’ acronyme MEDDPICC.

Par la suite,  il faut déjà être au clair sur le modèle commercial à mettre en place. Plusieurs stratégies de conquête et d’entrée sur les marchés sont possibles : e-commerce, création d’une filiale locale, importation de vos produits via des partenariats avec des distributeurs locaux, etc.

Ipanovia vous accompagne dans la mise en place de votre stratégie internationale et la conquête de nouveaux marchés.

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