Stratégie Commerciale Internationale

L’approche commerciale à l’international est un processus complexe et multifacette qui nécessite une bonne planification, des compétences de gestion efficaces et une compréhension approfondie des marchés cibles. Pour réussir sur le marché international, les entreprises doivent adopter une approche systématique, basée sur une analyse approfondie .  Plusieurs éléments clés peuvent contribuer au succès de l’approche commerciale à l’international. La méthode MEDDIC est une approche de vente structurée qui peut être utilisée pour aborder les ventes complexes.

Une approche commerciale efficace à l’international nécessite une compréhension approfondie des différences culturelles, économiques et sociales qui peuvent influencer les habitudes d’achat et les comportements des consommateurs dans différents pays. Les entreprises doivent être en mesure de s’adapter à ces différences pour réussir dans leurs marchés cibles.

En utilisant l’approche MEDDIC, les équipes commerciales peuvent mieux comprendre les besoins de l’acheteur et personnaliser leur approche en fonction de ses besoins.

Le Diagnostic préalable à La Methode Meddic 

Avant toute mise en place d’approche commerciale spécifique à l’international il est nécessaire de réaliser Les diagnostics internes et externes, et le positionnement Produit Marché ou Product Market Fit

• La définition de votre stratégie commerciale internationale débute par l’identification de vos clients cibles.
• C’est l’Ideal Customer Profile (IDC) qui détermine votre approche marketing et commerciale.
• Pour commencer, Il vous faut bien définir vos cibles. Les personnes qui consomment votre offre en France ne seront pas forcément les mêmes à l’étranger.
• Des études de marché seront donc nécessaires pour savoir qui sont vos acheteurs  en fonction des territoires visés.
• Par la suite il faudra déterminer si leurs habitudes et comportements d’achats sont différenciés.
• La participation à des salons internationaux et la mise en place de réseaux faciliteront la connaissance de vos écosystèmes
• La génération de leads pour vos forces commerciales sera une étape indispensable de votre stratégie commerciale. Nous nous appuyons sur un marketing digital fort el localisé ( SEO/SEA) . L’utilisation de bases de données alimentera vos actions de ciblage et de prospection. Des opérations de communication et Marketing Outbound compléterons le dispositif.

La Méthode MEDDIC pour la stratégie commerciale internationale

L’objectif de MEDDIC est de vous aider à vendre plus en ayant une meilleure maîtrise du processus de vente. 

La méthode vous invite à remettre en question ce que vous savez de vos clients et prospects et à les positionner au cœur du processus.

Pour identifier, cibler, qualifier et acquérir des clients à l’international nous développons la méthode MEDDIC

• M comme METRICS : Quel est l’impact économique de la solution ? On va chercher à identifier le bénéfice reconnu par le prospect grâce à l’achat de votre solution
• E comme Economic Buyer : Qui est le décideur du budget ? C’est l’équivalent d Authority de la méthode BANT
• D pour Décision : Quels sont les critères utilisés pour Benchmarker  les offres des différents prestataires envisagés ?
• D (le second) pour Processus de Décision : Quel est le process utilisé pour choisir la solution.
• I for Identified Pain : Quel est le questionnement de votre prospect qu’il faut résoudre à cet instant
• C comme champion : Identifier le détenteur du pouvoir d’influence, de prescription, de mise en œuvre.  En faire un Ambassadeur

Bénéfices de la méthode MEDDIC

La technique MEDDIC présente un grand avantage pour les équipes : elle leur permet de donner une structure avec des éléments de langage communs aux équipes commerciales et marketing.

Dans les ventes longues, qui impliquent de nombreux interlocuteurs et de nombreux mois d’échanges, on peut très vite perdre le fil de la vente et votre organisation a tout à gagner de cet alignement.

En utilisant la méthode MEDDIC et en répondant à chacune des questions, vous aurez toutes les clés en main pour garder une parfaite maîtrise de votre cycle de vente.

Les équipes marketing sauront créer les bons supports et contenus pour convaincre toutes les parties prenantes.

Les responsables commerciaux pourront garder plus facilement le contact avec les prescripteurs et les acheteurs pour des ventes plus efficaces.

Au final, ce contrôle vous garantit un taux de clôture plus élevé et donc un meilleur revenu !

La Vente MEDDIC en version augmentée

Dans une  version plus complète ajoute les éléments  Administratifs, Légaux, et de Procédures  synthétisés sous forme de P pour Papers et les éléments Concurrentiels représentés par un C de Competitors, pour obtenir l’acronyme MEDDPICC.

Par la suite,  il faut déjà être au clair sur le modèle commercial à mettre en place. Plusieurs stratégies de conquête et d’entrée sur les marchés sont possibles : e-commerce, création d’une filiale locale, importation de vos produits via des partenariats avec des distributeurs locaux, etc.

Les Indicateurs de performances :

Les indicateurs de performance sont des mesures clés qui permettent de suivre l’évolution des résultats de l’entreprise et de s’assurer que les objectifs sont atteints. Certains des indicateurs clés à suivre dans le cadre de l’approche commerciale à l’international comprennent :

• Le taux de conversion : mesuré par le nombre de ventes réalisées par rapport au nombre de prospects contactés.
• Le coût d’acquisition client : mesuré par le coût total pour acquérir un nouveau client.
• Le chiffre d’affaires : mesuré par le montant total des ventes réalisées sur une période donnée.
• La rentabilité : mesurée par le bénéfice net réalisé par rapport au chiffre d’affaires.

Animation de l’équipe commerciale :

L’animation de l’équipe commerciale est une tâche essentielle pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Pour maintenir une équipe commerciale motivée et performante, il est important de leur fournir un leadership solide, des objectifs clairs et une communication régulière. Il est également important d’encourager la collaboration entre les membres de l’équipe, d’identifier les compétences et les points forts de chacun et de les exploiter pour atteindre les objectifs de l’entreprise.

Alignement nécessaire des équipes vente et marketing :

Une approche commerciale efficace nécessite une forte collaboration entre les équipes vente et marketing. Les deux équipes travaillent ensemble pour définir la stratégie marketing, identifier les marchés cibles, développer les messages clés et assurer une cohérence dans la communication. Une communication régulière et un partage d’informations sont essentiels pour un alignement optimal des équipes.

Prise en compte de la diversité dans la constitution d’une équipe de management :

La diversité est une force dans une équipe de management, car elle apporte des perspectives et des idées différentes. Une équipe de management diversifiée peut apporter des idées novatrices, aider à trouver des solutions créatives aux problèmes et encourager la collaboration. Il est donc important de s’assurer que les équipes de management sont diversifiées en termes de genre, d’âge, de race et de culture.

Gestion de la croissance :

La croissance est un élément essentiel de l’approche commerciale à l’international. Cependant, il est important de gérer la croissance de manière efficace pour s’assurer que l’entreprise reste durable et rentable. La croissance peut être gérée en adoptant une approche de planification stratégique, en investissant dans l’innovation, en suivant les indicateurs clés de performance et en gérant efficacement les ressources humaines et financières.

Management en mode « remote » :

Le travail à distance est de plus en plus courant dans l’approche commerciale à l’international. Il est important de disposer d’outils et de processus pour permettre une collaboration efficace et une communication régulière entre les membres de l’équipe. Il est également important de fournir une formation appropriée pour aider les membres de l’équipe à s’adapter à ce nouveau mode de travail.

Nouveaux outils et logiciels pour la communication et l’efficacité commerciale :

Les outils et les logiciels sont des éléments clés de l’approche commerciale à l’international. Il existe de nombreux outils disponibles pour améliorer la communication, la collaboration et l’efficacité. Les outils de gestion de projet, les outils de vidéoconférence, les plateformes de partage de fichiers et les logiciels de CRM sont tous des exemples d’outils utiles pour améliorer l

Pilotage de la stratégie commerciale internationale

Nous vous accompagnons votre réflexion la conquête de nouveaux marchés et la définition de votre stratégie commerciale internationale.

Nos interventions sur votre stratégie commerciale internationale couvrent

• Revue du modèle économique sur le périmètre International
• Audit et Positionnement des Offres
• Benchmark concurrentiel
• Revue des opportunités de marché
• Définition de l Ideal Customer Profile
• Identification, évaluation et sélection de marchés mondiaux cibles
• Scénario d’entrée sur le marché, Options Stratégiques et plan d’affaires
• Canaux de vente et plan d’organisation commerciale
• Marketing et Stratégie Digitale
• Plan d’investissements
• Plan de Ressources Humaines
• Pilotage et suivi des opérations commerciales
• Account Base Management

A propos du Dirigeant Fondateur Emmanuel Facovi

Dirigeant multiculturel expérimenté et passionné par les nouvelles technologies, l’innovation, les modèles disruptifs et avant tout par l’ International. C’est un Expert du Digital, Data, Stratégies Marketing et solutions Saas/Tech.  Il est spécialisé dans la transformation, le développement international et la direction d’entreprises technologiques à forte croissance. Contributeur actif de la décennie d’or de Nokia qui a porté l’entreprise à €50 milliards de CA au début des années 2000. Il a engagé de grandes transformations de l’entreprise et sa conquête des marchés internationaux.
Plus récemment il a développé et supervisé les opérations d’un groupe du numérique et de la Data sur plus de 70 pays, et lancé des start-up à l’international pour atteindre un périmètre de €100Mde CA. Depuis la création initiale de filiales, la fusion ou l’acquisition de nouvelles entreprises, jusqu’à la croissance rapide des entités locales au Japon, aux États-Unis et en Europe, il a occupé des postes de direction opérationnelle et de management d’équipes dans 12 pays en Europe, Amérique du Nord et Japon dans de grands groupes industriels, sociétés de services et éditeurs de logiciels.