La méthode MEDDIC 

MEDDIC

 

MEDDIC c’est notre Méthode pour booster votre stratégie commerciale d’acquisition. Cette approche permet de convertir les prospects avec plus d’efficacité à travers une meilleure connaissance du client et des ressorts de la décision d’achat. Elle est particulièrement adaptée dans les ventes complexes, à cycles longs, dans le B2B, et pour les start-ups/Scale-up de la Tech et du SaaS. 

Que signifie MEDDIC

  • MEDDIC Les Clefs
    Les élements de la Méthode MEDDIC

    M comme METRICS : Quel est l’impact économique de votre offre, produit ou solution  ? On va chercher à identifier le bénéfice ou la valeur apporté au client . Ce sont les indicateurs de performance (KPI) qui lui importent de manière spécifique.

  • E comme Economic Buyer : Qui est le décideur final du budget ou de l’acte d’achat ? C’est l’équivalent d’Autorité de la méthode BRANT (« Budget, Authority, Need et Timing »). C’est la cible qu’il faut convaincre ou faire convaincre
  • D pour Critère de Décision : Quels sont les critères utilisés pour comparer  et sélectionner les offres des différents prestataires envisagés ? Connaître ces critères permettront de se positionner et d’influencer le choix. Ils peuvent être techniques, financiers, relationnels
  • D (le second) pour Processus de  Décision : Quel est le processus utilisé pour choisir la solution. Quelles sont les étapes, les intervenants, les validations à obtenir. 
  • I for Identified Pain : Quel est le questionnement ou le problème de votre prospect qu’il faut résoudre à cet instant. Ces problèmes ont-ils des conséquences financières ( CA ou marge), organisationnels (manque de ressources et de temps) d’image (notoriété) de qualité de service…
  • C comme champion : Identifier le détenteur du pouvoir d’ influence, de prescription, de mise en œuvre. Cet allié est généralement  interne à l’entreprise. Comment en  faire un ambassadeur? On peut également lister les Champions externes qui sont source de recommandation

Les Variantes de la méthode MEDDIC

Aussi, dans une  version améliorée on  ajoute les éléments  Administratifs, Légaux, et de Procédures  synthétisés sous forme de P pour Papers et les éléments Concurrentiels représentés par un C de Competitors, pour obtenir l’ acronyme MEDDPICC.

Les Points forts  

Mettre en place  la méthode MEDDIC dans votre approche commerciale est un moyen de maîtriser parfaitement vos cycles de ventes. C’ est une Check list efficace et simple pour vos forces commerciales et managers.

Elle apporte des informations clefs  qui vous permettront de réaliser des gains de productivité.

Vous pourrez ainsi qualifier vos prospects avec précision. Vous identifierez ceux qu’il sera possible de transformer en clients grâce à des données pertinentes.

La collecte des données vous permet de scorer avec précision votre Pipeline. Il conduira à l’ajustement des actions à prendre avant la présentation de l’offre. Elle offre l’avantage de personnaliser votre approche par client. Cette méthode permet d’augmenter le taux de transformation et  donc votre Chiffre d’Affaire.

Enfin, elle conduit vos commerciaux sur la voie du succès et permet de les fidéliser.

 

La méthode MEDDIC et ABM (Account Based Marketing)

 

La méthode MEDDIC conduit à une meilleure segmentation des cibles, et donc à individualiser son approche client.

C’est mettre en place un stratégie d’ Account Based Marketing, le Marketing des comptes stratégiques qui vise à identifier son futur client , à mieux le connaître et le positionner dans sa stratégie d’acquisition.

C’est définir clairement son besoin, la maturité de son processus de décision.

Lorsque l’on met en place une stratégie MEDDIC, on en vient à déterminer avec précision le profil de son Client Idéal . L’ ICP, ou Ideal Customer Profile. Un fort niveau de personnalisation permet d’ augmenter le taux de conversion des prospects en clients.

Les Entreprises les plus performantes utilisent cette méthodologie

MEDDIC Champions

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